ingenium

11 www.ingeniumpolska.pl Lokalizacja i środowisko wdrożenia Firma handlowa z branży chemiczno-kosmetycznej. Zatrudnienie: 400 pracowników. Wielkość obrotu: 200 mln zł rocznie. Założenia projektu Aktywizacja sprzedaży. Okres wdrożenia: 6 m-cy. Podejście do projektu Projekt wymagał wdrożenia rozwiązań i narzędzi, które mogłyby przełożyć się na poprawę efektywności działań sprzedażowych, zwiększenie stopnia wykorzystania czasu pracy na aktywną sprzedaż, zwięk- szenie skuteczności mechanizmów zarządzania sprzedażą, oraz uporządkowanie organizacji pracy wszystkich sfer operacyjnych obszaru. Główne kierunki działań opierały się na: • opracowanie systemu zarządzania obszarem sprzedaży opartego o mechanizm definiowania i kaska- dowania KPI, zdefiniowanej strukturze planowania i przydzielania aktywności. • modelowanie procesów aktywizujących sprzedaż oraz procesu pozyskiwania nowych klientów Zastosowane rozwiązania • określenie wskaźników KPI dla obszaru. Opracowanie procedury tworzenia celów i planów sprzedaży • określenie celów w postaci wskaźników efektywności na poziomie procesów • opracowanie procedur tworzenia planów sprzedaży w podziale na regiony i przedstawicieli handlowych • opracowanie mechaznizmów przygotowywania planów aktywności handlowych • stworzenie spójnego systemu planowania i kontroli zadań • opracowanie modelu procesu sprzedaży oraz procesu pozyskiwania nowych klientów • opracowanie procedur i narzędzi sprzedażowych • opracowanie procedur opisującej zasady przepływu informacji oraz współpracy między obszarami mającymi bezpośredni wpływ na jakość procesów sprzedaży • szkolenie kierowników sprzedaży i przedstawicieli handlowych w zakresie technik sprzedaży Podsumowanie i rezultaty Zakres prac, który stanowił bazę wyjściową dla realizacji projektu wdrożeniowego w obszarze sprzedaży został skutecznie zrealizowany. Podjęte działania przełożyły się na wzrost sprzedaży i osiągnięcie re- kordowych wyników w historii firmy. Uzyskano wzrost wartości obrotów o 20% w stosunku do okresu ba- zowego. Sprzedaż Proces Sprzedaży – pozyskiwanie klienta